Jak hotel 4-gwiazdkowy nad morzem wygenerował ponad 5,9 mln zł z rezerwacji bezpośrednich dzięki Google Ads i Meta Ads?

Długofalowa strategia, performance marketing oparta na danych oraz konsekwentna pracą nad contentem pozwoliła ograniczyć zależność od OTA i zbudować stabilną sprzedaż bezpośrednią z kampanii reklamowych.

 

Informacje o obiekcie:

– Hotel 4-gwiazdkowy nad morzem
– 100 pokoi +
– Profil gościa:
  • sezon letni, ferie, święta – rodziny z dziećmi
  • poza sezonem – pary i osoby starsze

 

 

Wyzwanie

 

Przed rozpoczęciem współpracy hotel był w dużym stopniu uzależniony od rezerwacji z pośredników OTA. Rezerwacje bezpośrednio przez stronę www były ograniczone, brakowało również ruchu telefonicznego. Działania reklamowe nie były prowadzone w sposób systemowy ani długofalowy.

 

Cele współpracy

• zwiększenie liczby rezerwacji bezpośrednich
  • ograniczenie udziału OTA
  • poprawa wyników rok do roku
  • budowa skalowalnego systemu sprzedaży online

 

Zakres i czas współpracy

• Google Ads i Meta Ads
  • Start: czerwiec 2023
  • Budżet miesięczny: 12 000 – 25 000 zł

 

Strategia Google Ads

Google Ads od początku współpracy stanowiło kluczowy filar sprzedaży bezpośredniej hotelu. Strategia została zaprojektowana w taki sposób, aby nie tylko generować rezerwacje online, ale również aktywnie wspierać kontakt telefoniczny, który w branży hotelarskiej często jest ostatnim krokiem przed finalizacją rezerwacji.

 

Performance Max jako główne źródło sprzedaży

Centralnym elementem strategii była kampania Performance Max, wykorzystywana jako główne źródło generowania:

• rezerwacji bezpośrednich przez stronę www,
• połączeń telefonicznych z reklam.

Performance Max pozwolił dotrzeć do użytkowników na różnych etapach ścieżki zakupowej, łącząc w jednym ekosystemie sieć wyszukiwania, YouTube, Gmail, Discover oraz sieć reklamową Google. Kampanie były stale optymalizowane pod kątem jakości ruchu oraz wartości konwersji, co umożliwiało skuteczne skalowanie budżetu przy zachowaniu wysokiej efektywności.

Kampanie Search – przechwytywanie intencji zakupowej

Równolegle prowadzone były kampanie Search, które odpowiadały za przechwytywanie ruchu o najwyższej intencji zakupowej. Obejmowały one zarówno:

• zapytania brandowe,
• frazy związane z pobytami nad morzem,
• zapytania sezonowe (wakacje, ferie, święta).

Dzięki temu hotel był widoczny dokładnie w momencie, gdy użytkownik aktywnie poszukiwał noclegu, co znacząco zwiększało szanse na konwersję bezpośrednią.

Kampanie YouTube i Display – budowanie świadomości i wsparcie sprzedaży

Istotnym uzupełnieniem strategii były kampanie YouTube oraz Display, które pełniły rolę wspierającą dla sprzedaży. Materiały wideo wykorzystywane w kampaniach:

• budowały rozpoznawalność hotelu,
• prezentowały ofertę w atrakcyjnej wizualnie formie,
• wzmacniały skuteczność kampanii Performance Max i Search poprzez efekt wielokrotnego kontaktu z marką.

Remarketing strony www

Kluczowym elementem całej strategii był remarketing, skierowany do użytkowników, którzy:

• odwiedzili stronę hotelu,
• przeglądali ofertę,
• ale nie dokonali rezerwacji.

Dzięki precyzyjnemu remarketingowi możliwe było ponowne dotarcie do potencjalnych gości z dopasowanym komunikatem sprzedażowym, co znacząco zwiększało współczynnik konwersji.

 

Remarketing dynamiczny – Booking Engine

Szczególnie istotną rolę odegrał remarketing dynamiczny skierowany do użytkowników, którzy weszli do systemu rezerwacyjnego (Booking Engine), ale nie sfinalizowali rezerwacji. Kampanie te pozwalały przypominać o przerwanym procesie rezerwacji, prezentując:

• konkretne terminy pobytu,
• dopasowane oferty,
• realne korzyści z rezerwacji bezpośredniej.

Dzięki temu Google Ads nie tylko generowało nowy ruch, ale skutecznie odzyskiwało użytkowników o najwyższym potencjale zakupowym, co miało bezpośredni wpływ na wzrost liczby rezerwacji bezpośrednich.

 

Strategia Meta Ads – lejek marketingowy

 

Kampanie Meta Ads od początku współpracy były projektowane w oparciu o pełny lejek marketingowy, którego celem nie było wyłącznie generowanie bezpośrednich rezerwacji, ale przede wszystkim systematyczne budowanie popytu i domykanie sprzedaży na kolejnych etapach kontaktu z marką hotelu.

Takie podejście pozwoliło skutecznie docierać zarówno do osób, które wcześniej nie znały obiektu, jak i do użytkowników znajdujących się już blisko decyzji zakupowej.

 

Kampanie na ruch zimny – budowanie świadomości i zainteresowania

 

Górna część lejka była skierowana do tzw. zimnego ruchu, czyli użytkowników, którzy:

• nie mieli wcześniejszego kontaktu z hotelem,
• dawno nie wchodzili w interakcję z marką,
• aktywnie przeglądali treści związane z podróżami, wypoczynkiem i rodzinami z dziećmi.

Na tym etapie wykorzystywany był przede wszystkim content wideo oraz treści edukacyjne, których zadaniem było:

• zaprezentowanie hotelu w atrakcyjny i naturalny sposób,
• budowanie pierwszego zainteresowania ofertą,
• pokazanie realnych korzyści pobytu (lokalizacja nad morzem, infrastruktura dla rodzin, udogodnienia).

Celem kampanii na ruch zimny nie była natychmiastowa sprzedaż, lecz zwiększenie rozpoznawalności marki i przygotowanie użytkownika do kolejnych etapów lejka.

 

 

Kampanie na dole lejka – konwersje i remarketing

 

W środkowej i dolnej części lejka prowadzone były kampanie nastawione bezpośrednio na generowanie rezerwacji. Grupy odbiorców obejmowały m.in.:

• użytkowników, którzy odwiedzili stronę hotelu,
• osoby, które obejrzały materiały wideo,
• użytkowników wchodzących w interakcję z reklamami.

Na tym etapie komunikacja była bardziej sprzedażowa i konkretna. Reklamy skupiały się na:

• pakietach pobytowych,
• sezonowych ofertach,
• benefitach rezerwacji bezpośredniej,
• ograniczeniach czasowych i dostępności terminów.

Remarketing pozwalał wielokrotnie wracać do użytkownika z dopasowanym komunikatem, zwiększając szansę na finalizację rezerwacji.

Regularne testy kreacji i komunikatów

 

Istotnym elementem strategii Meta Ads była ciągła optymalizacja i testowanie kreacji reklamowych. W kampaniach regularnie sprawdzane były:

• różne formaty wideo i grafiki,
• długość komunikatu,
• sposoby prezentacji pakietów pobytowych,
• nagłówki i wezwania do działania (CTA).

Dzięki systematycznym testom możliwe było:

• szybkie eliminowanie słabszych kreacji,
• skalowanie najlepiej działających komunikatów,
• utrzymanie wysokiej skuteczności kampanii mimo rosnących budżetów.

Meta Ads nie pełniło wyłącznie roli kanału sprzedażowego, lecz stało się ważnym elementem całego ekosystemu marketingowego hotelu, skutecznie wspierając zarówno kampanie Google Ads, jak i sprzedaż bezpośrednią.

 

 

Wyniki – Google Ads

• Wydatki: 357 421 zł
  • Rezerwacje online: 1 734
  • Wartość rezerwacji: 4 612 275,23 zł
  • ROAS: 12,90 (1290%)
• Wzrost w pierwszym sezonie wakacyjnym: +505% r/r
• Wzrost w pierwszym roku współpracy: +1492% r/r
• Wzrost w drugim roku współpracy: +28% r/r (walczyliśmy z własnymi wynikami rok do roku)

 

Screen poniżej:

 

Screen z całościowych wyników Google Ads od początku współpracy:

 

Wyniki – Meta Ads

 

• Rezerwacje: 456
  • Wartość rezerwacji: 1 289 123,50 zł
  • ROAS: 6,45

Start kampanii od zera na nowym koncie reklamowym.

 

Wyniki całościowe:

 

 

Content i kreacje

 

Jednym z najważniejszych czynników, który realnie wpłynął na skalowanie wyników kampanii, była konsekwentna i systematyczna produkcja materiałów reklamowych. Content przestał pełnić rolę dodatku do kampanii, a stał się integralnym elementem całej strategii sprzedażowej hotelu.

 

Szczególny nacisk został położony na materiały wideo, które były wykorzystywane zarówno w kampaniach Google Ads (YouTube, Performance Max), jak i przede wszystkim w kampaniach Meta Ads na wszystkich etapach lejka marketingowego. 

 

Istotnym elementem jest regularność – nowe materiały trafiają do kampanii cyklicznie, co pozwala:

• testować różne komunikaty sprzedażowe,
• unikać wypalenia kreacji,
• utrzymywać wysokie CTR i efektywność kampanii przy rosnących budżetach.

Dzięki temu content nie tylko wspierał sprzedaż, ale stał się narzędziem optymalizacji wyników, umożliwiającym skuteczne skalowanie kampanii zarówno w Google Ads, jak i Meta Ads.

 

 

Podsumowanie

 

Połączenie Google Ads, Meta Ads, strategicznego podejścia do budżetów oraz wysokiej jakości contentu pozwoliło zbudować dla hotelu stabilny i skalowalny system sprzedaży bezpośredniej, który działa w ujęciu całorocznym, a nie tylko w okresach szczytowych.

Dzięki długofalowej strategii:

• wzrosła liczba rezerwacji bezpośrednich przez stronę www,
• pojawił się ruch telefoniczny generowany bezpośrednio z kampanii reklamowych,
• hotel ograniczył swoją zależność od pośredników OTA, poprawiając rentowność sprzedaży,
• kampanie reklamowe zaczęły generować przewidywalne i mierzalne wyniki, umożliwiające świadome skalowanie budżetów.

Kluczowe znaczenie miało odejście od przypadkowych działań na rzecz systematycznej pracy opartej na danych, testach i cyklicznej optymalizacji. Kampanie nie były traktowane jako jednorazowe akcje promocyjne, lecz jako element długofalowej strategii marketingowej dopasowanej do sezonowości, profilu gościa oraz etapu podejmowania decyzji zakupowej.

Efektem tych działań jest realny wzrost sprzedaży bezpośredniej, poprawa efektywności marketingu oraz zbudowanie solidnych fundamentów pod dalszy rozwój hotelu w kolejnych sezonach.

 

 

Szukasz skutecznego marketingu dla hotelu, opartego na danych i realnych wynikach?

Skontaktuj się ze mną i sprawdź, jak możemy wspólnie zaplanować skalowalne działania sprzedażowe.